Por que aumentar o preço do serviço é necessário
Se você já se perguntou como aumentar o preço do serviço sem espantar os clientes bons, saiba que essa é uma preocupação comum entre empreendedores de PMEs de serviço. O preço comunica valor e, quando ajustado corretamente, pode filtrar clientes ruins e atrair os que realmente importam.
April Dunford, em seu livro Obviously Awesome, aponta que o posicionamento fraco faz com que o cliente compare você apenas pelo preço. Quando você se posiciona genericamente, vira uma commodity. Reposicionar-se em um nicho ou competência clara muda quem chega até você e a disposição a pagar por seus serviços.
Posicionamento: o primeiro passo para justificar o aumento
O primeiro passo para aumentar o preço sem perder clientes bons é rever o seu posicionamento. Dunford sugere situar deliberadamente seu serviço no contexto correto — definindo a categoria de mercado, concorrentes e atributos diferenciados. Quando você se define simplesmente como uma "agência de marketing", por exemplo, fica vulnerável à comparação por preço.
Um exemplo prático: uma agência de marketing que se reposiciona exclusivamente para atender startups de tecnologia consegue não só justificar um aumento de preços, mas também atrair clientes que valorizam essa especialização. O segredo está em escolher uma categoria de mercado que favoreça seus pontos fortes e comunicar isso efetivamente.
Precificação baseada em valor: mais do que horas ou entregáveis
Alan Weiss, em Value-Based Fees, defende que precificar pelo valor gerado ao cliente, em vez de por hora ou entregável, é o caminho para justificar um preço maior. Quando você precifica por hora, pune sua própria eficiência e limita o seu ganho. Ao precificar pelo resultado, alinha o preço ao valor gerado e evita a comparação direta por custo.
Para aplicar isso em sua PME, substitua a cobrança por horas por um modelo baseado em resultados. Por exemplo, uma consultoria de RH que cobra por "pacote de recrutamento" pode passar a precificar pela redução no turnover proporcionada, ancorando o valor no impacto econômico para o cliente. Oferecer opções de pacotes (good/better/best) também desloca a decisão de 'se' para 'qual', facilitando a aceitação de preços mais altos.
Construindo uma oferta irresistível
Segundo Alex Hormozi em $100M Offers, uma oferta forte aumenta o valor percebido ao mesmo tempo que reduz o atrito. Isso significa que o preço deixa de ser o eixo da decisão. Uma PME de serviço pode reempacotar o mesmo serviço como uma oferta com resultado claro, garantias e prazos definidos.
Considere um exemplo de uma empresa de design que transforma seu serviço genérico de "criação de logotipos" em uma oferta que inclui "logotipo com garantia de satisfação em 30 dias". Isso torna a comparação por preço mais difícil e a decisão de compra mais fácil para o cliente.
Passos práticos para reposicionar e aumentar preços
- Revisite seu posicionamento: Identifique sua categoria de mercado e concorrentes reais. Destaque seus pontos fortes e comunique-os claramente.
- Adote a precificação baseada em valor: Ancore seu preço no impacto econômico para o cliente. Ofereça opções de pacotes para deslocar a decisão.
- Construa uma oferta irresistível: Reempacote seu serviço com resultados específicos, reduza riscos percebidos e defina prazos claros.
- Comunicação efetiva: Reescreva sua comunicação do zero, focando no valor único que você entrega, não apenas na lista de serviços.
Gerenciando a transição e mantendo clientes bons
A transição para um novo modelo de precificação e posicionamento requer comunicação clara e estratégica com seus clientes atuais. Explique o valor adicional que eles receberão e por que o aumento é um investimento inteligente, como diria Alan Weiss.
Um exemplo: uma empresa de TI que implementou esses princípios comunicou a mudança aos seus clientes, destacando melhorias no serviço e resultados esperados. O resultado foi a manutenção dos melhores clientes e a atração de novos, dispostos a pagar mais pelo valor percebido.
Conclusão: Preço é valor, não custo
Aumentar o preço do serviço não é uma questão de arrogância, mas de reconhecer e comunicar o valor que você entrega. Seguindo os passos de reposicionamento, precificação baseada em valor e construção de uma oferta forte, você consegue filtrar os clientes ruins e reter (e atrair) os bons.
Na Growayone, acreditamos que marketing e vendas são um sistema integrado. Se você está pronto para transformar seu negócio, visite growayone.com e descubra como podemos ajudar a reposicionar sua PME e alinhar seu marketing e vendas para o sucesso.
Continue lendo
- Por que seu serviço atrai quem pechincha
- Problema de operação que parece marketing