Seu posicionamento está fraco? Entenda o problema
Se o cliente precisa de meia hora para entender seu serviço, você já está em desvantagem. Um posicionamento fraco força você a competir por preço, pois a única dimensão que o cliente consegue comparar é o custo. Segundo April Dunford em Obviously Awesome, posicionamento é sobre situar seu serviço no contexto certo para que o valor fique óbvio. A clareza no posicionamento atrai clientes dispostos a pagar pelo valor, não pelo menor preço.
O que é posicionamento e por que ele importa?
Posicionamento é a arte de definir como você deseja que seu público-alvo perceba seu produto ou serviço. Em um mercado saturado, o posicionamento se torna a âncora que diferencia sua oferta da concorrência. Imagine um mar de empresas oferecendo serviços similares. O que fará um cliente escolher você em vez de outra? A resposta está no valor percebido.
Imagine-se como cliente: se você não consegue entender rapidamente o que uma empresa faz de diferente, qual será sua tendência? Olhar para o preço, claro. Quando o único diferencial percebido é o custo, você entra em uma corrida para o fundo, onde o preço mais baixo ganha. Um bom posicionamento é como a diferença entre luz e sombra — ele ilumina o que você faz de melhor e por que isso importa.
Muitas PMEs caem na armadilha de querer ser tudo para todos. Esse erro de posicionamento não só dilui a mensagem como também afeta a percepção de especialização. Clientes pagam mais por especialistas do que por generalistas. Pense num médico: você pagaria mais por um clínico geral ou por um especialista em uma condição rara? O mesmo vale para serviços de negócios.
A armadilha da descrição genérica
Vamos falar sobre a armadilha de se descrever de forma genérica. Imagine uma agência que se apresenta simplesmente como 'agência de marketing'. Sem um diferencial claro, ela vira uma commodity. Isso significa que clientes começam a pechinchar, buscando a opção mais barata. O que fazer? Reposicionar para um nicho ou competência clara muda quem chega e a disposição a pagar. Por exemplo, uma agência que se define como especialista em marketing para startups de tecnologia pode cobrar mais porque o valor percebido é maior.
Exemplo real: Agência de marketing para startups
Uma pequena agência localizada em São Paulo decidiu que seu público-alvo seriam startups de tecnologia. Antes, eles se apresentavam como uma agência de marketing "full service", mas isso não estava funcionando. A maioria dos leads entrava com pedidos de descontos e questionava o valor. Após o reposicionamento, passaram a se chamar "Agência de Marketing de Crescimento para Startups de Tecnologia". Resultado? Em seis meses, o faturamento dela aumentou 30%, porque o público certo começou a perceber e valorizar o diferencial.
Para aprofundar, a agência não só mudou o nome, mas também ajustou todo o seu material de marketing para refletir a nova especialização. Investiram em estudos de caso de sucesso em startups, participaram de eventos voltados para tecnologia, e seus colaboradores passaram a ter formações específicas nesse setor. A mensagem era clara: "Entendemos suas dores, porque somos especialistas nisso."
Como definir seus concorrentes-alternativos reais
Para reposicionar seu negócio, é crucial definir os concorrentes-alternativos reais na cabeça do cliente. Isso significa identificar não apenas outras empresas que oferecem serviços semelhantes, mas qualquer opção que o cliente considera para resolver seu problema. No setor jurídico, por exemplo, um escritório que se especializa em compliance para fintechs deve se posicionar contra consultorias financeiras, e não apenas outros escritórios.
Exemplo real: Escritório de advocacia especializado em fintechs
Um escritório de advocacia no Rio de Janeiro enfrentava dificuldades para se destacar. Após uma análise detalhada, eles perceberam que seus clientes estavam considerando não apenas outros escritórios, mas também consultorias financeiras para resolver problemas de compliance. Ao ajustar seu posicionamento para "especialistas em compliance para fintechs", eles viram um aumento de 20% nas consultas iniciais em apenas três meses.
O escritório começou a participar de conferências de fintechs, publicou artigos em blogs do setor e desenvolveu parcerias estratégicas com associações de fintechs. Esse movimento não só aumentou a visibilidade, mas também a credibilidade deles no setor, criando uma nova categoria de concorrência que os favorecia.
Escolha uma categoria de mercado que favoreça seus pontos fortes
Para reposicionar sua PME, escolha uma categoria de mercado que favoreça seus pontos fortes. Uma empresa de consultoria, por exemplo, pode se definir como especialista em transformação digital para empresas de saúde, em vez de simplesmente consultoria em TI. Isso muda a percepção de valor e atrai clientes que querem resolver problemas específicos, não apenas contratar serviços genéricos.
Exemplo real: Consultoria em transformação digital para saúde
Uma consultoria de médio porte estava lutando para se diferenciar no mercado altamente competitivo de TI. Depois de analisar suas forças e o setor em que já tinham mais experiência, decidiram se posicionar como especialistas em transformação digital para o setor de saúde. Essa mudança estratégica fez com que eles fossem convidados para participar de grandes projetos de hospitais e clínicas, aumentando sua receita em 25% no primeiro ano.
Eles não apenas mudaram o discurso de vendas, mas também investiram em certificações específicas para o setor de saúde, contrataram especialistas com experiência clínica e desenvolveram soluções personalizadas que resolviam problemas comuns em hospitais, como a otimização de processos internos e a digitalização de registros médicos.
Precificação baseada em valor: um novo paradigma
Alan Weiss, em Value-Based Fees, defende que precificar pelo valor pode impactar diretamente o posicionamento. Quando você precifica por resultados, e não por hora ou entregável, alinha o preço ao valor gerado. Por exemplo, uma consultoria em gestão que cobra por transformação organizacional pode justificar um preço maior ao ancorar no impacto econômico para o cliente.
Exemplo real: Consultoria de gestão com precificação baseada em valor
Uma consultoria de gestão em Belo Horizonte adotou a precificação baseada em valor ao oferecer serviços de transformação organizacional. Antes, cobravam por hora, mas isso não refletia o impacto positivo que geravam. Ao mudar o modelo de precificação para resultados, conseguiram justificar um aumento de 50% no valor dos seus contratos, pois mostravam claramente o retorno sobre investimento para seus clientes.
O que mudou? A consultoria passou a mapear os resultados esperados junto com os clientes antes de fechar o contrato. Isso não só alinha expectativas, mas também permite que os clientes vejam o valor tangível do investimento. Além disso, criaram relatórios periódicos demonstrando o progresso e o impacto financeiro das mudanças implementadas, consolidando a percepção de valor.
Reescreva sua comunicação a partir do valor único
Sua comunicação deve refletir o valor único que você oferece. Ao invés de listar serviços, como 'gestão de redes sociais', destaque como você ajuda a aumentar a presença digital e impulsionar vendas. Isso não só justifica um preço premium, mas também filtra clientes que buscam transformar o negócio, não apenas economizar.
Exemplo real: Empresa de gestão de redes sociais
Uma pequena empresa de gestão de redes sociais em Curitiba estava enfrentando dificuldades para atrair clientes premium. Em vez de focar na quantidade de posts por mês, passaram a comunicar como sua estratégia gera leads qualificados e aumenta as vendas. Essa mudança na comunicação foi crucial para atrair empresas maiores, dispostas a pagar mais por resultados palpáveis.
Para isso, refizeram todo o material de marketing, incluindo o site e as apresentações de vendas, para focar em resultados e não em tarefas. Adicionaram depoimentos de clientes satisfeitos, casos de sucesso detalhados e benchmarks que comprovassem o aumento de vendas ou leads gerados por suas estratégias. A comunicação não era mais sobre o "quê", mas sobre o "como" e "por quê".
Conectando marketing e vendas
Na Growayone, acreditamos firmemente que marketing e vendas são um sistema integrado, não serviços avulsos. Um posicionamento claro é vital para atrair clientes que compram pelo valor, permitindo que você se concentre em oferecer resultados, não apenas serviços. Explore mais sobre personas e como mais leads não resolvem vendas em nosso blog.
Para implementar essas mudanças, comece com uma análise honesta do seu posicionamento atual. Pergunte a si mesmo: "O que meus clientes realmente valorizam?" Se você não sabe a resposta, comece por aí. Converse com seus clientes atuais, entenda o que eles acham mais valioso no seu serviço e use essas informações para ajustar seu posicionamento. Para saber como a Growayone pode ajudar a transformar sua PME em uma potência de mercado, visite growayone.com.
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