Por que você está atraindo clientes que pechincham?
Se você está cansado de atrair cliente que pechincha, a culpa não é do seu preço. O problema está no seu posicionamento. Quando seu serviço é visto como uma commodity, a única comparação que resta é o preço. Segundo April Dunford em 'Obviously Awesome', o posicionamento fraco coloca você no mesmo balaio que todos os outros prestadores genéricos. Quando você apenas se apresenta como uma 'agência de marketing', você vira um produto de prateleira, e o cliente escolhe o mais barato.
Entendendo a essência do posicionamento
Posicionamento é mais do que um slogan ou uma página de "Sobre nós" no seu site. É a percepção que você cria na mente do cliente sobre como seu serviço resolve um problema específico de uma forma única. Quando mal feito, você se torna invisível em um mercado saturado. Imagine uma empresa de design gráfico que se apresenta apenas como "serviços de design gráfico". As chances são de que eles estão apenas competindo por preço. Agora, imagine se eles se posicionam como "especialistas em branding para marcas de moda sustentáveis". Isso não só atrai um nicho específico como também justifica um preço premium, porque o cliente não está apenas comprando design, mas uma expertise direcionada.
A diferença entre posicionamento forte e fraco
Posicionamento forte é deliberado e estratégico. Dunford enfatiza a necessidade de situar seu serviço no contexto certo: escolha uma categoria de mercado que realce seus pontos fortes, identifique seus concorrentes reais e defina quem é seu cliente ideal. No contexto das PMEs de serviço, isso significa se afastar do genérico e destacar o que você faz melhor. Considere uma empresa de contabilidade que, ao invés de oferecer 'serviços contábeis', se posiciona como especialista em contabilidade para startups de tecnologia. Isso redefine a percepção do cliente sobre o valor que você oferece.
Exemplos concretos e aplicação prática
Vamos falar de uma PME que conseguiu transformar o seu posicionamento: uma clínica de nutrição. Inicialmente, eles ofereciam serviços gerais de consulta nutricional. Após uma análise de mercado e seus pontos fortes, decidiram se especializar em nutrição esportiva para atletas amadores. Com essa mudança, não só conseguiram aumentar seus preços, mas também atraíram um público mais fiel e menos sensível a preços. O segredo foi entender o que realmente importava para esse grupo específico e comunicar efetivamente como eles poderiam atender essas necessidades.
Reposicionamento através da inovação de valor
Aqui entra a estratégia do Oceano Azul de W. Chan Kim e Renée Mauborgne. Em vez de competir num oceano vermelho, cheio de sangue pela disputa de preços, crie um espaço de mercado não-contestado. Use a grade ERRC — Eliminar, Reduzir, Aumentar e Criar — para redefinir seu serviço. Elimine o que não agrega valor, reduza o que infla custos desnecessariamente, aumente o que faz diferença e crie algo único. Pense no caso da Yellow Tail, que simplificou sua oferta de vinhos e atraiu um público que não se importava com a tradição, mas sim com a experiência de beber.
Como a ERRC pode transformar negócios
Para entender o impacto da ERRC, imagine uma empresa de limpeza empresarial que opera em um mercado altamente competitivo. Ao aplicar a grade ERRC, eles identificaram que poderiam eliminar serviços de limpeza que os clientes raramente usavam, reduziram os custos com produtos de limpeza genéricos, aumentaram o treinamento de suas equipes para oferecer um serviço mais eficiente e criaram um serviço de limpeza ecológica que atraiu empresas preocupadas com sustentabilidade. Essa estratégia não só diferenciou a empresa, mas também melhorou suas margens de lucro.
Como aplicar a ERRC no seu serviço
Para aplicar a ERRC na sua PME de serviço, comece mapeando os atributos pelos quais seu setor compete. Isso pode incluir atendimento ao cliente, variedade de serviços, tecnologia empregada, etc. Depois, aplique a grade: o que você pode eliminar ou reduzir para cortar custos sem sacrificar a qualidade? O que você pode aumentar ou criar para adicionar valor? Essa estratégia não só diferencia você, mas também pode reduzir custos ao mesmo tempo. Um exemplo prático é uma clínica de fisioterapia que elimina o tempo de espera, reduz a burocracia e aumenta o uso de tecnologia de diagnóstico, criando um serviço ágil e de alta precisão.
Passos acionáveis para aplicar a ERRC
- Mapeamento de Attributos: Faça uma lista de todos os atributos do seu serviço. Avalie quais são realmente valorizados pelos seus clientes.
- Análise de Custo-Benefício: Para cada atributo, considere o custo de mantê-lo versus o benefício que ele traz. Pergunte-se se ele realmente se alinha com seu novo posicionamento.
- Aplicação da ERRC: Elimine serviços que não agregam valor. Reduza o tempo gasto em processos internos ineficientes. Aumente o foco em áreas que os clientes valorizam e Crie novos serviços ou abordagens que destaquem seu diferencial.
- Teste e Ajuste: Não implemente tudo de uma vez. Teste as mudanças em um subset de clientes e ajuste conforme o feedback recebido.
Comunicando seu novo posicionamento
Uma vez que você redefiniu seu serviço, é hora de comunicar isso eficazmente. Reescreva sua comunicação focando no valor único que você oferece. Não fale apenas de serviços, mas sim dos resultados que você proporciona. Imagine uma consultoria financeira que não fala mais de 'análise de fluxo de caixa', mas sim de 'aumento de 20% na rentabilidade em 6 meses'. Essa comunicação clara e orientada a resultados atrai clientes que valorizam seu trabalho, não apenas o preço.
Estruturando sua comunicação de valor
Para garantir que sua comunicação atinja o alvo certo, siga estes passos:
- Conheça seu Público: Quem são eles? Quais são seus maiores desafios? Responder essas perguntas é crucial para desenvolver uma mensagem que ressoe.
- Desenvolva uma Proposta de Valor Clara: Sua proposta de valor deve refletir o que você faz de melhor e como isso beneficia o cliente de forma única.
- Use Provas Sociais e Testemunhos: Clientes querem ver provas de que sua solução funciona. Utilize estudos de caso, depoimentos e estatísticas de sucesso.
- Consistência em Todos os Canais: Desde seu site até materiais de marketing e interações de vendas, mantenha uma mensagem consistente que fortaleça seu novo posicionamento.
Transformando sua abordagem de vendas e marketing
Posicionamento não é apenas marketing; é também uma questão de vendas. Quando você reposiciona seu serviço, você também precisa ajustar sua abordagem de vendas. Alinhe sua equipe para que todos entendam o novo valor que estão oferecendo. Isso pode incluir treinamento em como comunicar esse valor de forma eficaz durante as interações com clientes potenciais. Leia mais sobre como cobrar mais não é arrogância aqui.
Alinhando sua equipe ao novo posicionamento
- Treinamento Contínuo: Ofereça workshops e treinamentos regulares para garantir que todos na equipe entendam e possam comunicar o novo posicionamento.
- Feedback Contínuo: Crie um sistema de feedback para que a equipe comercial possa relatar o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.
- Integração de Ferramentas de CRM: Use ferramentas de CRM para rastrear conversas e manter a mensagem consistente em todas as interações com clientes.
- Revisão de Scripts de Vendas: Atualize scripts de vendas e materiais de suporte para refletir o novo posicionamento e proposta de valor.
CTA: Transforme seu marketing e vendas em um sistema integrado
Na Growayone, acreditamos que marketing e vendas são um sistema integrado, não peças isoladas. Se você quer parar de atrair clientes que pechincham, comece reposicionando o seu serviço e redefinindo seu mercado. Visite growayone.com para saber como podemos ajudá-lo a integrar marketing e vendas de forma eficiente.
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